B2B 市场充满挑战。团队人手紧张，预算缩减，每个人都在寻找最快的增长方式。这种压力使得许多 B2B 组织重新考虑其上市 (GTM) 策略，以帮助抵御风暴对其利润的影响。虽然重新开始是个好主意，但解决方案在很大程度上取决于您带来的团队。
现在，建立一支强大、统一的 GTM 团队比以往任何时候都更加重要，它可以区分出哪些人在 2025 年会实现增长，哪些人会遭遇失败。
2025 年 B2B GTM 战略现状
B2B 团队不仅经历了当前经济环境的压力，还必须适应买家 司法部数据库 旅程的转变。B2B 买家已经大大改变了他们寻找供应商和解决方案的方式，部分原因是他们的采购委员会的组成发生了变化，部分原因是数字环境为市场中的某些人提供了大量信息。
买家过去严重依赖销售团队获取信息，愿意通过传统的销售流程，通过多次电话和电子邮件收集所需信息。现代买家没有时间或耐心去做如此线性的事情，他们也不必这样做。销售人员不再是数字驱动的购买旅程中唯一的信息来源。当买家最终与销售人员接触时，他们不想通过传统的发现电话进行筛选——他们想要的是定价和可操作的演示。
GTM 团队需要考虑到，这些买家旅程的变化意味着销售和营销团队的角色都发生了巨大变化。买家如何以及何时参与营销和销售意味着调整我们衡量绩效的方式。曾经被视为营销收入驱动因素的指标（例如潜在客户数量）现在已被按质量分类的指标所取代。买家参与度的这种变化还要求我们思考这些曾经孤立的业务部门需要如何调整他们如何合作以创造超越竞争对手的价值并改善下行漏斗流动。
GTM 团队构建模块
GTM 战略通常依赖 CMO 来制定和推动议程，但这已经不够了。在考虑如何打造一支优秀的上市团队时，请想想这句话：“如果你不与我们站在一起，你就是我们的敌人。”如果你的团队没有使用共享战略方法朝着一个目标努力，那么你就会注定失败。这听起来很残酷，但却是事实，时间（和数据）不断证明，团结一致的团队比不团结的团队更具可持续性和成功性。
团队协作不再是“可有可无”的事情，它对于打造一支能够培养和制定制胜战略的团队至关重要。研究表明，当销售和营销团队协作时，公司就会成功。Adobe 将团队协作归因于成交线索增加 67%，而 Gartner 的战略家则指出，高度协作的团队超额完成净新标识目标的可能性几乎是其他团队的 3 倍。
那么，如何才能避免 GTM 尝试失败的错误呢？从组建更好的上市团队开始——从领导层开始，遵循以下三个建议。
加入面向客户的利益相关者
避免权力斗争，与每个面向客户的业务部门的利益相关者展开讨论，强调销售和营销领导者。现代 CMO、CSO 和 CRO 必须在战略中分担责任，并专注于创收活动以推动变革。
如果没有领导层的支持和认可，实施营销策略和推动销售渠道增长的团队就不太可能正确执行战略，因为没有责任。团队没有动力去执行与其绩效衡量方式不一致的战略，他们也不太可能在繁重的工作之外承担起争取需要发生哪些改变的负担。
引入高管团队来推动问责制可确保所有团队都优先考虑协调。
2. 协调绩效指标
新组建的 GTM 团队的首要目标是确定如何将绩效指标与战略保持一致。2025 年获胜的 GTM 团队需要将绩效指标转变为质量而非数量。这意味着将重点从漏斗顶端指标转移到与收入更紧密相关的指标，例如帐户进展。
这并不容易。据Bombora称，“企业在采用 ABM 时面临的最大挑战是优先考虑短期收益而非长期投资的压力，其次是无法报告其有效性。”
一个很好的开始方法是比较不同收
入阶段的渠道流动情况。这意味着 构建多渠道潜在客户生成策略的终极指南 将您的 MQL 到 SQL、SQL 到机会等作为积极的绩效指标。在报告 ABM 活动时，我们会考虑这些转化指标来反映潜在客户的质量，并帮助我们了解哪些活动（而不是单个渠道）推动了成交。
如果您仍然专注于按渠道评估每月的潜在客户，而不查看漏斗中的转化指标，那么您的报告就没有与您的策略保持一致。
一旦达成一致，这些目标和指标必须在团队之间共享，以创建可衡量、调整和改进的统一方法。
3. 保持持续沟通
沟通对于任何获胜团队来说都至关重要，但对于 GTM 策略来说，沟通更是必不可少。沟通始于理解。讨论什么是 MQL、什么是 SQL，以及每个团队需要什么才能在工作中取得成功。
通过研究这些关键定义，您可以确保团队相互理解并朝着共同的目标努力。一个好的开始是深入了解合格潜在客户不断变化的情况——引入信号数据以及营销如何协助销售提供潜在客户的全渠道资料以建立 MQL。
团队还必须在整个执行过程中始终保持沟通，以重申将合格客户转变为已完成交易的必要条件。鼓励团队分享哪些方法有效，哪些方法无效——这在制定成功的信息传递策略并更快地将机会转化为成功机会时尤为重要。
如何使用数据作为 GTM 团队的沟通桥梁
从第一天开始，数据就是组建和协调 GTM 团队的宝贵 ao 列表 资源。通过依靠数据作为推动转化、制定策略和协调渠道目标的驱动力，您可以让团队基于数字而非假设建立共识。
根据 CRM 数据建立目标客户列表：使用当前的 CRM 数据而不是直觉来推动对话，从而为您的 GTM 团队做好准备。在建立目标客户列表和相应的采购委员会时，这些数据尤其重要。GTM 团队可以通过根据特定数据点提取和调整当前客户来手动分析这些数据，也可以在 RollWorks 等平台内完成，该平台可帮助您使用基于客户数据的预测分析来确定理想的客户资料。即使数据不是 100% 准确，这也会开启团队之间的对话，并允许销售团队根据他们的经验和行业知识添加情境和定性数据。利用这段时间记录您的发现，并在您的活动增加时安排时间与各方重新会面。
根据意图数据确定工作优先顺序：当团队感到压力很大时，确定将工作重点放在何处尤其重要。意图数据允许 GTM 团队根据第三方数据预先确定账户资格，然后优先考虑那些有市场需求的账户。访问此类数据还可以让您的团队了解哪种类型的消息传递可能最适合激活账户，而不是依靠从一般知识中推断。
利用信号数据创建对话：正如我们上面所了解到的，在当今的多点触控购买历程中，活动推动着机会。虽然意向数据可让您访问有关帐户可能感兴趣的第三方数据，但帐户购买信号数据结合了公司购买委员会的第一方活动，以推断该帐户在购买历程中的位置。营销团队可以使用工具来捕获这些帐户购买信号，以确定哪些帐户或细分市场适合他们的解决方案，并将这些数据传达给销售团队，以便他们可以定制消息并确定针对这些帐户的优先工作。这些数据使团队能够共同努力，根据哪些帐户最有可能关闭来吸引帐户 – 使团队在创收活动上保持一致。