马克一次又一次想到的 3 件有趣的事情让 SDR 善于找到他们的“为什么”，现在他在招聘时会留意这些事情。
- 他们心里有怨气（想证明点什么）
- 他们有获取的欲望（物质欲望）
- 他们热衷于提供帮助（他们的目标超越了个人利益）
这些都是你无法通过训练培养出来的。但如果你 ws 数据库 在招聘时就留意员工的正确态度，你就可以通过培训培养 SDR 的技能，并通过指导帮助他们专注于“为什么”。
与现有团队合作
如果你已经拥有一支优秀的团队，但你认为这些 SDR 的表现并没有达到应有的水平，该怎么办？这时，辅导就派上用场了。和许多人一样，马克坚信培训和辅导之间存在着显著的区别。培训是一种信息传递，可以帮助 SDR 培养实现目标所需的技能。辅导是一种转变的过程，可以帮助 SDR 培养正确的心态。当 SDR 表现不佳时，是因为他们与自己的“为什么”脱节了。通过一对一辅导，你可以帮助他们找到自己的“为什么”，然后进一步提升。
理论讲够了，我们来谈谈实践
你是一位经理，你想尝试一下。以下是操作方法。
1.工作目标
这些是需要重点关注的首要目标。这些是日常任务，也是特别代表在其职责范围内需要完成的任务。
2. 增长目标
接下来，和你的SDR一起制定一个100天计划。这些目标的公司可以享受特殊条件 应该能够激励SDR获取更多知识，提升自我，并做一些职责之外的事情。
3. 延伸目标
与您的 SDR 一起设定长期愿景（他们的“为什么”），然后逆向思考以确定他们必须做什么才能实现该愿景。
作为经理，你在这里唯一能设定的目标就是工作目标。但你可以帮助你的SDR制定一个真正能激励他们的成长和拓展计划。
这是 Mark 使用的简单缩写，用于帮助管理人员与他们的 SDR 共同制定计划。
G – 目标：目标是什么？
R – 现实：实现这一目标的障碍/困难是什么？
O – 机会：您有哪些选项/选择来实现这一目标？
W – 责任：为了实现这个目标，你会做什么？
商业影响
正如我们从 Caroline McCrystal 的例子中（目标完成率 148% – 哇）所了解到的，让销售代表 (SDR) 基于强有力的“为什么”设定自己的目标，可以为公司带来更好的财务业绩。但这还有其他好处。管理一位能够自我影响、自我激励和自我引导的销售代表绝对是一种乐趣。他们能够帮助自己摆脱困境。他们准时上班。他们在工作中投入更多精力。他们愿意学习和提升自己作为销售人员的能力。他们与冷淡的潜在客户进行更有深度的对话。他们成为各自领域的专家，并 电话线索 为每次对话增添价值。他们流失的可能性更小。从各方面来看，能够设定自己目标的销售代表都更易于共事，绩效更佳，也更容易领导。
传统上，销售代表（SDR）的目标是由其经理自上而下制定的。首先设定一个公司目标，然后经理们根据该目标逆向制定配额、指标和关键绩效指标 (KPI)。但这种模式忽略了一个关于销售的不容置疑的事实——绩效是自下而上创造的。虽然公司目标始终是销售代表的基准，但他们的个人目标，或者说他们的“为什么”会帮助他们提高效率、韧性和自我导向能力，并最终帮助他们出色地完成公司目标。所以，经理们，不妨试试马克的模式，看看如果让销售代表自己设定目标，他们能获得多少回报。