正在研究市场？我们的免费在线课程“市场规模简介”提供了 30 分钟的实用入门课程，讲解了市场研究和计算市场规模的相关内容。买方的议价能力是波特五力之一，决定一个行业的强度。其他因素包括进入壁垒、行业竞争、替代品的威胁和供应商的议价能力。
强大买家的存在会降低特定行业的盈利潜力。买家通过压低价格、讨价还价来提高质量或更多服务，以及让竞争对手相互竞争，从而增加行业内的竞争。其结果是行业盈利能力下降。
如何评估买方集团的力量
一个行业的重要买家群体的影响力取决于：
- 与市场情况相关的特征
- 相对于其整体业务而言，其从行业采购的相对重要性
- 增加转换成本 您可以创建一个让买家更加依赖您的环境；如果他们要转向其他供应商，他们可能会付出代价。Apple 的产品/服务就是增加转 俄罗斯电报数据 换成本的绝佳例子。该公司开发了所谓的“Apple 生态系统”，并创建了可以互连、同步和无缝集成的产品/服务，以提供最佳的用户体验。公司推出的每种产品/服务都与其整体产品套件相得益彰，以维持其客户群。
垂直整合 您可以通过探索业务中的前向垂直整合机会来降低买方的议价能力。例如，耐克将其零售店作为直接面向消费者的销售策略推出，使他们能够绕过供应链中的授权零售商、分销商和批发商。这使他们能够立即接触消费者，投射独家品牌形象并决定他们的条款。请记住，与企业对消费者环境相比，此选项在企业对企业环境中更可行且更合乎逻辑。
提供差异化价值 当您的买家有很多选择，并且所有产品都具有可比性时，让自己与众不同主要涉及产品定价。 还可以通过包括价值特征、性能、功效、耐用性或保修来实现差异化。 这种情况在消费市场中更为重要。
创新商业模式 如果您拥有一项新技术，请考虑授权而不是出售。这样一来，客户将买方的议价能力无法获得您的技术知识，并且还会向您寻求安装和售后支持。从某些方面来说，这可能是新的收入来源
个性化您的客户体验 个性化客户与产品的互动并与他们进行个性化互动至关重要。他们对产品的使用越个性化，他们就越难转向竞争对手提供的其他选择。个性化的最佳示例之一是亚马逊的产品推荐，因为他们使用人工智能和深度学习技术来创建产品建议。这为客户提供了更多产品信息，同时也改善了他们的整体购物体验。
优惠、免费服务和价格策略 降低产品价格、为长期会员提供折扣以及提供免费产品升级是留住客户的一些常规方法。
下列情况表明买方群体实力强大：
- 买方群体集中或购买量相对于卖方销售量较大
- 从该行业购买的产品占买方成本或采 Kentico 的 Xperience 初学者教程 购的很大一部分
- 从行业购买的产品是标准化或无差异化的——很容易找到替代供应商，并且竞争对手相互竞争
- 几乎不存在转换成本（转向其他供应商的惩罚很小）
- 获得的利润较低（降低采购成本的动力更大）
- 买家对后向整合构成重大威胁——买家要求做出让步，并可能进行渐进式整合（内部生产部分零部件，从外部供应商处购买其余零部件）
- 该行业的产品对于买方产品或服务的质量并不重要
- 买家拥有充分的信息（他们对需求、市场价格和供应商成本的了解为他们提供了杠杆作用）
如何减轻买家强大的议价能力
了解并评估买家的议价能力至关重要。讨价还价不仅 意大利电话号码 仅是价格谈判；您的客户可以就您的产品/服务的技术、功能或经济方面进行讨价还价。您必须识别并降低买家的议价能力，无论您与买家的关系有多好，也无论您是否使用自己的权力。