渠道营销或通过分销渠道销售涉及拥有一个合作伙伴网络，这些合作伙伴代表您向最终用户转售您公司的产品。此策略可用于补充内部营销和销售团队，或可取代公司内部的这些职能。
例如，营销自动化软件可能有一个内部销售团队，客户可以直接从其处购买，但他们也可能有渠道合作伙伴他们是营销机构或咨询公司，也可以销售软件。另一方面，技术设备制造商可能完全依赖分销商和外部供应商来营销和销售他们的产品，这样他们就可以将内部资源集中在产品开发和生产上。
入站营销策略师表示：“渠道营销带来了很多挑战，因为你不再能控制自己的终端用户，因为你不是直接向他们销售产品。”韦斯利·克莱德。“还有许多好处，比如，通过增加销售方式和销售产品的团队成员数量，可以销售更多产品。您还可以扩大对其他市场的覆盖范围，因为多个团队可以覆盖的受众比单个团队要多。”
以下是渠道营销的六个技巧：
1. 关系就是一切
您的渠道营销合作伙伴和分销商不是您公司的一部分，因此您与他们合作的方式与您与内部销售团队合作的方式不同。
“很多时候 [转售合作伙伴] 完全是第三方或独立公司，这意味着他们有自己的议程、目标、业务计划和收入目标，”韦斯利说。“虽然这并不意味着他们不想帮助你实现目标，但你并不总是他们的第一要务。”
在许多情况下，这些转售合作伙伴与多家公司合作，因此他们会平衡所有合作伙伴的需求和自己的目标。您必须与他们合作才能从合作关系中获得想要的东西。
“从渠道营销或经销商战略中获取 顶级电子邮件列表 最大收益的最佳方式是建立真正的长期关系，”Weslee 说道。“在沟通、尊重和期望方面，要像对待客户一样对待您的经销商或渠道营销合作伙伴，因为您与这些人的关系越好，每个人从合作关系中看到的价值就越大。”
请记住，这种类型的合作关系是为了双方的利益。你的伴侣越能感受到被赋予权力，能够销售您的产品，他们为自己创造的收入就越多，您获得的客户也越多。这是一条双向的道路，这意味着您应该在更新、沟通、培训和 返校简报创意与范例 信息方面优先考虑他们的需求，以表明您希望他们取得成功并将帮助他们取得成功。
2. 制定数据收集指南
渠道营销的一个常见摩擦点是数据可见性。您需要收集有关销售流程的信息，并您的客户以便改进和发展您的业务，但您不一定能够直接记录这些数据。
“如果没有关于客户习 ws 数据库 惯、需求和行为的真实数据，你不会为自己的企业做出决策，你也不应该对你的合作伙伴这样做。但是，障碍在于获取这些客户数据和信息，”韦斯利说。“如果你的合作伙伴没有使用与你类似的平台，或者不愿意分享数据，那么这可能会成为你做出决策以及了解你的产品在市场上的情况时的主要障碍。”
关系可以让获取数据变得更容易。如果你建立了信任和忠诚度，合作伙伴会更愿意向你发送报告或分享其平台的访问权限。但即使关系非常牢固，一些合作伙伴可能也没有资源以你想要的节奏为你提供所需的信息。
解决该问题的一种方法是直接面向最终用户。
“找到让最终用户即使通过其他人购买也能与您保持联系的方法，这是在不干扰合作伙伴流程的情况下访问这些数据的好方法，”Weslee 说。“这样，最终用户或买家可以像往常一样与合作伙伴互动，同时在注册流程或社区类型的产品中仍与您的品牌或公司保持联系，这让您可以收集所需的数据和见解。”
例如，如果您有实体产品，您可以尝试鼓励用户向您注册他们的产品。如果您有软件，您可以在实施和设置过程中要求提供所需的客户数据。
除了从客户那里收集的信息之外，您可能仍希望获得更多的销售见解，因此另一个解决方案是在转售合同中建立数据共享指南。
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3. 建立条款和品牌指南
“期望就是一切，”韦斯利说。“无论他们是真正的小合作伙伴还是大公司，都要根据你与每家公司的关系类型，以条款和条件、品牌指南或内容指南的形式设定期望。”
例如，如果你的经销商在他们的网站上发布你的产品信息，你应该指导方针围绕他们使用的图像以及他们如何描述您的产品。如果您有实体产品，您可能对如何运输、展示或安装该产品有规定。如果您有软件供经销商演示，您可能对他们可以如何公开提供这些演示以及在演示期间他们可以说什么和不能说什么有规定。
“你还可以设定更新频率的条款，”Weslee 说。“比如，‘我们将每年向你发送品牌和产品更新，包括新徽标、新产品照片等，我们希望你在 30 天内收到更新。’让他们签字同意将有助于提前设定预期。当你意识到他们网站上的信息尚未更新，而现在你需要尝试让他们更改时，没有什么比试图追溯联系他们更糟糕的了。”
这也是制定数据收集和沟通程序条款的好时机。
4. 让信息共享尽可能简单
确定您的主要沟通渠道以及不同需求的最佳联系人。
这可能是 Slack 工作区、支持工具甚至电子邮件。如果出现问题，您的经销商需要知道如何联系。
建立合作伙伴也有好处知识库其中包含他们可能需要的销售支持材料、常见问题解答和文件。
“创建一个他们可以信赖的位置，以便获取信息、更新和内容，从而帮助他们销售您的产品。所有这些都将进一步促进健康的合作关系，”韦斯利说。“而且，它不必非常广泛。它不需要是一个定制的工具。它可以是一个链接到资产、信息和内容的登录页面。”
但如果您确实创建了这样的资源，则需要保持其更新以保持其有用性。
5.了解你的合作伙伴是谁
您的不同合作伙伴将有不同的运营实践、不同的需求，并可能服务于不同的客户群。为了最好地支持他们，您需要了解影响他们与您关系的所有因素以及他们如何销售您的产品。
“大公司通常有自己的技术栈、门户和系统，这将影响你们之间的合作关系以及你们的控制或投入水平，”韦斯利说。“另一方面，小公司实际上可能会向你寻求指导，甚至愿意采用与你公司相同的流程。”
如果您管理的渠道营销计划的合作伙伴规模存在差异，那么构建不同合作伙伴群体的角色可以帮助您了解常见的痛点或优势，以便您能够最有效地合作。
6. 继续优先考虑你的终端客户
“即使你通过合作伙伴进行销售，也不要忘记，另一端仍有人购买你的产品，”韦斯利说。“让 [最终用户] 满意不仅仅是你的合作伙伴的责任。不要太沉迷于合作关系而忘记你们双方都有一个共同的目标 — — 从始至终为客户提供一流的体验。”
当您依赖渠道合作伙伴和分销商时，以客户为中心的方式运营可能会很困难，因为您与最终客户的距离较远。
“尽管你缺乏完全的控制权，因为你不仅仅是向那些终端用户销售产品，但你仍然可以做很多事情来确保他们获得最好的体验，而到最后，如果他们对你的产品有不好的体验，你仍然要承担责任或遭受损失，”韦斯利说。
您不需要在整个营销和销售过程中教育潜在客户，使他们准备成为客户，而是需要通过渠道营销策略让您的合作伙伴来完成这项工作。
确保向合作伙伴和分销商宣传您的产品的价值主张，以便他们能够正确定位。此外，与合作伙伴合作，确保你们对哪些客户是合适的客户有共同的理解。
总结
渠道营销合作关系是双向的。您必须让您的经销商取得成功，以便他们能够代表您成功销售产品。
“人们很容易将其视为一条单行道，比如‘哦，他们在销售我们的产品。把所有东西都给他们，让他们卖。’但这是行不通的。这不是可持续的，你不会看到增长，也不会带来长期客户，”韦斯利说。
渠道营销策略要想奏效，就必须让您和您的合作伙伴都受益。此外，您还需要让产品销售尽可能简单。
“合作关系越简单，你从中得到的结果就越好，”韦斯利说。“就像你自己的销售团队一样，产品销售越容易，关系就越好，每个人获得的成功就越好。